Этот пост, о сотрудничестве с китайскими поставщиками, вызвал оживлённую дискуссию в одном профильном сообществе логистов на Фейсбуке и собрал несколько сотен лайков. Мы процитируем его полностью, а затем выскажем своё мнение.
«Давно работаю с иностранными поставщиками – начинала в транспортно-экспедиторской компании, потом была компания-импортер, а сейчас сосредоточилась на консалтинге. Накопилось много интересной информации – возможно, кому-то она покажется полезной.
Хочу поговорить про особенности заключения договоров с китайскими поставщиками – на что обратить внимание, чтобы обезопасить себя от непорядочного поставщика и не вступать в излишнюю коммуникацию с проверяющими и контролирующими органами на территории РФ.
Считается, что китайцы предпочитают личные договоренности формальностям, зафиксированным в контракте. Еще бы – личные договоренности легко можно нарушить, а вот как составить договор, чтобы китайцы воспринимали вас всерьез и не испытывали соблазнов нарушить свои обязательства, я сейчас вам расскажу.
Не буду распространяться об общеизвестных фактах, остановлюсь на ключевых моментах.
- Лицо, представляющее поставщика. Им не может быть абстрактный китайский весельчак Ли, который вам присылает по мейлу котиков и обещает золотые горы. Имя уполномоченного лица, должно быть зафиксировано в бизнес-лицензии (аналог нашего свидетельства ОГРН) и состоять из двух иероглифов – фамилии и имени. Никаких Джонов и Мэри. Кстати, про иероглифы. Обычно составляют договоры на русским и английском, но я рекомендую в качестве второго языка выбрать китайский – объясню чуть позднее почему.
- Условия оплаты. Здесь нужно приложить максимум усилий, чтобы уйти от стандартных 70 /30 или 60/40. И раздробить авансовые платежи по максимуму. Например, 10% при оформлении заказа, 10% после уведомления о готовности груза, 10% при передаче груза экспедитору, 10% при подаче ДТ, 10% при доставке груза на склад. Китайцы будут сопротивляться, но оборону нужно держать. Так мы защитим себя и от недобросовестного поставщика, и от санкций за нарушение валютного законодательства – мы же не забываем, что ФЗ о валютном регулировании и валютном контроле возлагает обязанность по получению и возврату денежных средств на резидента, то есть на вас с нами, а сами штрафные санкции, как правило, рассчитываются на основе суммы, переведенной контрагенту – меньше сумма, меньше штраф
- Место судебных разбирательств. Как бы экстравагантно это не звучало, но выбираем Китай. Континентальный Китай. Судебный орган — Пекинская арбитражная комиссия (Beijing Arbitration Commission, BAC) или- Китайская международная экономическая и торговая арбитражная комиссия (CIETAC). И это очень логично – решения ни европейских арбитражных комиссий, ни нашего родного арбитражного суда никто исполнять не будет. А мы помним – деньги потеряли, а тут еще валютный контроль нависает со своими штрафами. Китайцы могут до хрипа в горле убеждать вас в важности личных договоренностей, но когда они видят в контракте BAC или CIETAC в качестве судебного органа, они впервые начинают вас воспринимать всерьез. Кстати, там можно выбрать иностранного арбитра.
- Нормы права – выбираем опять Китай. Это российское законодательство китайцам можно нарушать налево и направо, а вот к своим законам они относятся с должным уважениям. Обычно импортеров пугают перспективы взаимодействия с китайской правой системой, но найти хорошего юриста, говорящего по-английски в Китае несложно, а стоимость его услуг не будет существенно отличаться от российских коллег.
- Основной язык договора. Как вы догадываетесь, китайский. Переводы документов делаем у себя дома, а то в Китае вам напереведут.
- В договоре указываем максимум деталей – что точно включает в себя сумма контракта, санкции, процедура проверки документов, инструкцию по маркировке, гарантийные сроки, процедуру возврата продукции для гарантийного ремонта или ремонта на месте. присутствие представителей покупателя на контрольной инспекции готовой продукции и т.д. и т.п.
- Санкции. Рекомендую использовать на стандартные 0,1-0,2 % за день просрочки, а прогрессивную шкалу: неустойку в размере 0,1% стоимости не поставленных в срок товаров за каждую полную календарную неделю в течение первых 4 недель задержки, 1% стоимости не поставленных в срок товаров за каждую последующую календарную неделю в течение вторых 4 недель и 10% за каждую третью календарную неделю в течение третьих 4 недель и т.д.
- Оформление. Про подписантов уже сказала. Со стороны китайцев договор должен быть заверен красной круглой печатью с красной звездочкой посередине. Иероглифы на печати должны совпадать с названием компании в договоре, а название компании договоре должно совпадать с названием в бизнес-лицензии. Подпись состоит из двух иероглифов – никакой латиницы и кириллицы.
- Каждая страничка должна быть подписана сторонами, а договор сшит, пронумерован, заверен печатями и подписями.
- Оригиналы. Добейтесь от китайцев оригинального экземпляра договора, чтобы не получилось, что я не я, и лошадь не моя, и я не извозчик. Именно так и скажет добропорядочный китаец, приглашенный на судебное разбирательство. А сканы… Ну, фотошопом все умеют пользоваться, а судья на этой фразе обычно одобрительно кивает.
- И последнее – насущное. Фабрики континентального Китая, как правило, не владеют экспортной лицензией, поэтому контракт обычно заключают с гонконгской компанией-экспортером, которая в случае неисполнения обязательств несет ответственность в пределах своего уставного капитала, поэтому если вы заключили контракт на 500 000 долларов, то ждать вам остается только у моря погоды и попутного ветра. Нужно или искать более надежного поставщика на континенте или требовать заключения договора поручения между экспортером и производителем.
В общем, удачного и плодотворного сотрудничества с Поднебесной»
Реакция в сообществе на него была — от подчёркнуто скептической, до откровенно восторженной: «Браво! Ваш пост заменяет 100-тыс рублевые 3 дневные тренинги по работе с Китаем!».
Теперь наш комментарии, как практиков, потерявших не мало денег на внешне-экономической деятельности при работе с Китаем и наступивших не на один десяток граблей. Никакой, даже самый подробный договор не сможет дать полную гарантию того, что ваши интересы будут соблюдены. И победа в суде не является синонимом возврата денег на счёт и компенсации всех расходов на ведение тяжбы. Диктовать свои условия, большинству солидных производственных компаний можно, только имея заказ на очень крупную сумму, представляющую интерес для серьёзных китайских предпринимателей.
Представьте аналогичную ситуацию в России – зарубежный покупатель может заключить идеальный по форме контракт, безупречный с точки зрения самого дотошного юриста. И даже выиграть иск и получить на руки Исполнительный лист. Но понимание того, что Исполнительный лист это не деньги, придёт к нему значительно быстрее, чем таких документов накопится полная тумбочка. А ещё, предположите итоги визита такого покупателя на крупный завод, например «Северсталь» с требованием подписать контракт, включающий в себя специальные условия, для покупки пары тонн оцинкованного листа.
Значительно снизить риски способен личный визит на производство в Китай, знакомство с управляющими и собственниками, а также контроль работ, осуществлять который должен представитель покупателя или независимый инспектор, но ни в коем случае не представитель, рекомендованный производителем. Именно поэтому, все крупные иностранные компании, размещающие заказы на фабриках в Китае, содержат целый штат инженеров, принимающих личное участие в контроле соблюдения технического задания.
Что делать, если Вы только начинаете свою работу с китайскими партнёрами? Быть готовыми к риску и использовать услуги инспекторов в тех случаях, когда стоимость ошибки может быть кратно выше, чем расходы на такой сервис. Специалистов, предоставляющих услуги по контролю контрагентов и сопровождению выполнения заказов можно найти в интернете или поставить такую задачу перед нашей компанией. Мы обязательно поможем.
